Принцип «уклонения»

Часто случается, что для многих клиентов компания-поставщик выделяет особые фонды для продвижения их товаров, рекламной поддержки, дополнительных скидок и тому подобное. В случае с продвижением (например, специальная упаковка для конкретного розничного продавца) у поставщика могут возникать дополнительные скрытые издержки. Например, редко принимаются во внимание и относятся на конкретных клиентов затраты, возникающие из-за нарушения графиков производства, а также дополнительные затраты на содержание товарно-материальных запасов.

Основной принцип анализа рентабельности клиента заключается в том, чтобы найти способы отнесения конкретных затрат на отдельных клиентов. При рассмотрении этих издержек полезно задавать себе вопрос: «Каких затрат я могу избежать, если я не буду работать с этим клиентом?».

Преимущество использования принципа «уклонения» состоит в том, что многие издержки обслуживания клиентов в действительности распределены между несколькими или многими клиентами. Хорошим примером служит склад: до тех пор пока поставщик может использовать свободную складскую площадь для других целей, некорректно списывать часть совокупных складских издержек на конкретного клиента.

Хотя, вероятно, невозможно проводить такой анализ для конкретного клиента, но возможно на выборочной основе подобрать репрезентативных клиентов, так чтобы сформировалось примерное представление об издержках, связанных с различными типами клиентов, или каналами, дистрибуции, или даже сегментами рынка.

Часто в результате этих исследований выясняется, что самые крупные клиенты, (по объему продаж или даже выручке) могут не быть самыми рентабельными из-за высоких затрат на их обслуживание. Например, они могут добиваться больших оптовых скидок, требовать частых поставок в точки, находящиеся в разных концах города, или настаивать на нестандартных услугах.

Полезно знать - Маркетинговая Логистика:

Системы «доставки» ценности Влияние на рентабельность клиента Понимание затрат на обслуживание Принцип «уклонения» Пример British Airways